Le إدارة العائدات , غالبًا ما يُطلق عليها إدارة العائدات، وهي نهج استراتيجي أحدث ثورة في عالم الضيافة. عند مفترق الطرق بين الاقتصاد والتكنولوجيا وعلم النفس، يهدف هذا المفهوم إلى تعديل الأسعار في الوقت الفعلي بناءً على الطلب والعرض. بمعنى آخر، يتعلق الأمر ببيع المنتج المناسب للعميل المناسب في الوقت المناسب وبالسعر المناسب.

في قطاع الضيافة، حيث يمكن أن تتقلب الحجوزات اعتمادًا على الموسم أو الأحداث المحلية أو حتى الطقس، لا يمكن التقليل من أهمية هذه الإستراتيجية. فهو لا يعمل على تحسين الإيرادات فحسب، بل يعمل أيضًا على تحسين تجربة العملاء من خلال تقديم أسعار تتكيف مع احتياجاتهم وتوقعاتهم.

1. تاريخ إدارة العائد

مفهوم إدارة العائدات تعود أصولها إلى الثمانينيات، وخاصة في قطاع الطيران. بدأت شركات الطيران، التي واجهت ارتفاع التكاليف الثابتة وتقلب الطلب، في تعديل أسعارها لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات. كانت الفكرة بسيطة: بيع التذاكر بأسعار مختلفة بناءً على الطلب والموسمية والقرب من تاريخ الرحلة.

وسرعان ما أظهرت هذه الاستراتيجية فعاليتها، وبدأت الصناعات الأخرى في الاهتمام بها. وفي هذا السياق، اعتمد قطاع الفنادق، الذي واجه تحديات مماثلة، إدارة العائد. الفنادق، التي لديها عدد ثابت من الغرف وطلب متغير اعتمادًا على العديد من العوامل، رأت في هذا النهج فرصة لتحسين إيراداتها.

اليوم، وذلك بفضل التقدم التكنولوجي وظهور برامج إدارة الفنادق مثل فندق بي إم إس، أصبح تنفيذ إدارة العائد أكثر دقة، مما يسمح للفنادق من جميع الأحجام بالاستفادة من هذه الإستراتيجية.

 

2. تعريف إدارة العائد

Le إدارة العائدات، والمعروفة أيضًا باسم إدارة العائد، هي طريقة إستراتيجية تستخدم لتحديد السعر الأمثل لمنتج أو خدمة، من أجل تحقيق أقصى قدر من الربح أو أهداف محددة أخرى. وينطوي ذلك على تعديل الأسعار في الوقت الفعلي بناءً على الطلب الحالي والمتوقع، مع الأخذ في الاعتبار القدرات المتاحة.

ولكن ماذا يعني هذا عمليا بالنسبة لقطاع الفنادق؟ تخيل فندقًا به عدد محدد من الغرف. يختلف الطلب على هذه الغرف حسب الموسم والأحداث المحلية وأيام الأسبوع وعوامل أخرى. تتيح إدارة العائد للفندق تعديل أسعاره وفقًا لهذه التقلبات، وزيادة الأسعار خلال فترات ارتفاع الطلب وخفضها خلال فترات خارج أوقات الذروة.

الأهداف الرئيسية لهذه الاستراتيجية متعددة:

تعظيم الإيرادات : من خلال تعديل الأسعار بناءً على الطلب، يمكن للفنادق زيادة الإيرادات حتى عندما لا تكون محجوزة بالكامل.

تحسين الإشغال : من خلال تقديم أسعار تنافسية خارج فترات الذروة، يمكن للفنادق جذب المزيد من العملاء.

فهم سلوكيات العملاء : من خلال تحليل بيانات الحجز، يمكن للفنادق فهم تفضيلات ضيوفها وسلوكياتهم بشكل أفضل، مما يسمح لهم بتعديل عروضهم وفقًا لذلك.

 

3. المبادئ الأساسية لإدارة العائد

نجاح إدارة العائدات يعتمد على عدة مبادئ أساسية يمكنها، عند تطبيقها بشكل صحيح، إحداث تحول في استراتيجية التسعير الخاصة بالفندق.

العرض والطلب : في قلب إدارة العائد هو التوازن الدقيق بين الطلب والعرض. في صناعة الفنادق، يكون العرض ثابتًا بشكل عام (عدد الغرف المتاحة)، بينما يمكن أن يتقلب الطلب اعتمادًا على العديد من العوامل. الهدف هو تعديل الأسعار بناءً على هذا الطلب المتقلب لتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.

فئات الزبائن : ليس كل العملاء متشابهين. البعض على استعداد لدفع سعر أعلى للغرفة، بينما يبحث البعض الآخر عن عروض خاصة. يسمح التقسيم للفنادق بتصنيف ضيوفها إلى مجموعات مختلفة بناءً على احتياجاتهم واستعدادهم للدفع. ويساعد ذلك بعد ذلك في تقديم الأسعار والعروض الترويجية المستهدفة لكل شريحة، مما يضمن أن الفندق يجذب مجموعة متنوعة من الضيوف على مدار العام.

التسعير الديناميكي : على عكس التسعير الثابت، حيث تظل الأسعار كما هي بغض النظر عن الفترة، يقوم التسعير الديناميكي بضبط الأسعار في الوقت الفعلي بناءً على الطلب الحالي والمتوقع. بفضل الأدوات التكنولوجية المتقدمة، مثل فندق بي إم إس والتي يمكن ربطها بحلول إدارة العائد عبر واجهة برمجة التطبيقات (API)، يمكن للفنادق الآن تعديل أسعارها عدة مرات يوميًا، مما يضمن أنها تقدم دائمًا السعر الأمثل.

ومن خلال الجمع بين هذه المبادئ، لا تستطيع الفنادق زيادة الإيرادات فحسب، بل توفر أيضًا تجربة أفضل لضيوفها، من خلال تقديم أسعار تعكس القيمة الحقيقية لعروضها.

 

4. مزايا إدارة العائد للفنادق

اعتماد إدارة العائدات يقدم للفنادق العديد من المزايا التي تتجاوز مجرد التسعير البسيط. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية التي يمكن أن تحققها هذه الاستراتيجية:

تعظيم الإيرادات : إحدى الفوائد الأكثر وضوحًا لإدارة العائد هي القدرة على زيادة الإيرادات. ومن خلال تعديل الأسعار بناءً على الطلب الفعلي، يمكن للفنادق ضمان حصولها على أقصى استفادة من كل غرفة متاحة. وهذا لا يعني فقط بيع الغرف بأسعار أعلى خلال فترات ارتفاع الطلب، ولكن أيضًا تقديم عروض ترويجية مستهدفة خلال فترات خارج أوقات الذروة لجذب العملاء.

تحسين الإشغال : الفندق الفارغ لا يدر أي دخل. باستخدام إدارة العائد، يمكن للفنادق تعديل أسعارها لجذب المزيد من الضيوف خارج فترات الذروة، مما يضمن معدلات إشغال أعلى على مدار العام. لا يؤدي معدل الإشغال المرتفع إلى زيادة الإيرادات فحسب، بل يخلق أيضًا أجواء أكثر ديناميكية وجاذبية للعملاء.

فهم أفضل لسلوك العملاء : استخدام أدوات متقدمة مثل فندق بي إم إس لتحليل بيانات الحجز، يمكن للفنادق الحصول على رؤى قيمة حول تفضيلات ضيوفها وسلوكياتهم. وهذا يسمح للفنادق بتعديل عروضها واستراتيجياتها التسويقية لتلبية احتياجات ضيوفها بشكل أفضل، وبالتالي تعزيز الولاء وزيادة الإيرادات على المدى الطويل.

باختصار، لا تقتصر إدارة العائد على التسعير. إنه نهج شامل، عند تنفيذه بشكل صحيح، يمكن أن يغير طريقة عمل الفندق ونجاحه.

 

5. التحديات والمزالق التي يجب تجنبها

إذا كان إدارة العائدات يقدم العديد من الفوائد، كما أنه يعرض التحديات والمزالق التي يجب على الفنادق معرفتها وتجنبها لتحقيق النجاح:

المبالغة في تقدير التعريفات أو التقليل من قيمتها : أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا هو تحديد الأسعار مرتفعة جدًا أو منخفضة جدًا. المبالغة في الأسعار يمكن أن تردع العملاء المحتملين، في حين أن الأسعار المنخفضة يمكن أن تقلل من هوامش الربح. ومن الضروري استخدام الأدوات التحليلية، مثل فندق بي إم إس، لتقييم الطلب بشكل صحيح وتحديد الأسعار المناسبة.

إهمال احتياجات العملاء وتوقعاتهم : التركيز فقط على التسعير دون النظر إلى احتياجات العملاء الحقيقية يمكن أن يؤدي إلى نتائج عكسية. تحتاج الفنادق إلى التأكد من أنها تقدم دائمًا قيمة مضافة، سواء من خلال الخدمات الإضافية أو العروض الخاصة أو تجربة الضيوف الاستثنائية.

التركيز فقط على الإيرادات قصيرة الأجل : على الرغم من أن إدارة العائد يمكن أن تولد دخلاً فوريًا، إلا أنه من المهم عدم إهمال الرؤية طويلة المدى. إن التضحية برضا النزلاء أو جودة الخدمة لتحقيق مكاسب قصيرة المدى يمكن أن تضر بسمعة الفندق وربحيته على المدى الطويل.

ومن خلال وضع هذه التحديات في الاعتبار وتنفيذ استراتيجيات للتغلب عليها، يمكن للفنادق تحقيق أقصى قدر من فوائد إدارة العائد مع تقليل المخاطر.

 

6. أهمية الأدوات التكنولوجية

في العصر الرقمي الحالي، تلعب التكنولوجيا دورًا حيويًا في التنفيذ الفعال إدارة العائدات. ولهذا السبب تعتبر الأدوات التكنولوجية ضرورية:

عرض أدوات وبرمجيات إدارة العائد : تتوفر العديد من الأدوات والبرامج لمساعدة الفنادق على تنفيذ إدارة العائد. تتيح لك هذه الأدوات تحليل بيانات الحجز في الوقت الفعلي وتتبع اتجاهات السوق وضبط الأسعار تلقائيًا بناءً على الطلب. كما أنها توفر لوحات معلومات بديهية تسهل عملية اتخاذ القرار لمديري الفنادق.

الرسالة ميديالوج يسهل تنفيذ إدارة العائد للفنادق : تلعب شركة Medialog، المعروفة بخبرتها في مجال الحلول التكنولوجية لصناعة الفنادق، دورًا رئيسيًا في تسهيل تكامل حلول إدارة العائد الخارجية. من خلال واجهة مستخدم بديهية وتكامل سلس مع أنظمة الفنادق المختلفة، يتيح Medialog للفنادق إمكانية توصيل أدوات إدارة العائد المتخصصة بسهولة بالبنية التحتية الحالية الخاصة بها. وتضمن إمكانية التشغيل البيني هذه أن تتمكن الفنادق من زيادة إيراداتها إلى الحد الأقصى، مع الاستفادة من التدريب الشامل ودعم العملاء المخصص من Medialog. ومن خلال سد الفجوة بين الفنادق وتقنيات إدارة العائدات المتطورة، تساعد Medialog المؤسسات على تحقيق أقصى استفادة من هذه الأدوات المتخصصة، وبالتالي تحسين استراتيجية التسعير الخاصة بها في سوق دائم التطور.

كيف يمكنك معرفة ما إذا كانت إدارة العائد الخاصة بك فعالة؟  StatHotel هي الأداة الأساسية، التي تفضلها العديد من الشركات المتخصصة في إدارة العائد وكذلك عدد كبير من أصحاب الفنادق الراغبين في إدارة استراتيجية إدارة العائد بأنفسهم. يوفر لك StatHôtel إمكانية الوصول في الوقت الفعلي إلى مؤشرات الأداء الرئيسية مثل معدل الإشغال (TO) ومتوسط ​​السعر (PM) والعائد لكل غرفة متاحة (REVPAR)، والتي تعد ضرورية لتقييم فعالية عائداتك. تقوم الأداة بدمج البيانات المفيدة من جميع الحجوزات المسجلة في PMS، سواء من وكالات السفر عبر الإنترنت أو الحجوزات المباشرة.

ومن خلال الاستفادة من الشراكات التقنية الاستراتيجية والاستفادة من خبرة Medialog، يمكن للفنادق أن تتنقل بنجاح في المشهد المعقد لإدارة العائد.

 

7. نصائح لتنفيذ إدارة العائد

التنفيذ الناجح ل إدارة العائدات يتطلب نهجا استراتيجيا واهتماما مستمرا. فيما يلي بعض النصائح الأساسية لضمان فعاليتها:

تدريب الفريق والتعليم : قبل كل شيء، من الضروري أن يفهم فريقك مبادئ إدارة العائد. استثمر في التدريب المنتظم للتأكد من أن الجميع، بدءًا من المديرين إلى موظفي الخطوط الأمامية، مطلعون على أفضل الممارسات والأدوات المستخدمة، مثل فندق بي إم إس.المراقبة المنتظمة والتعديلات : إدارة العائد ليست استراتيجية "ضبطها ونسيانها". ويتطلب مراقبة مستمرة للتكيف مع تغيرات السوق. استخدم الأدوات التحليلية لمراقبة الأداء وضبط استراتيجياتك وفقًا لذلك.

الاستماع إلى ملاحظات العملاء : عملاؤك هم مصدر قيم للمعلومات. استمع إلى تعليقاتهم ومخاوفهم. إذا لم يتلق السعر أو العرض استجابة إيجابية، فأعد تقييم أسلوبك وتعديله.

ومن خلال اتباع هذه النصائح والبقاء منخرطًا في هذه العملية، يمكن للفنادق تحقيق أقصى قدر من فوائد إدارة العائد مع توفير تجربة استثنائية لضيوفها.

 

وفي الختام

Le إدارة العائدات لقد أثبتت نفسها كاستراتيجية أساسية للفنادق الراغبة في زيادة إيراداتها إلى أقصى حد وتحسين إشغالها. ومن خلال تعديل الأسعار بناءً على الطلب واتجاهات السوق، لا تستطيع الفنادق زيادة الأرباح فحسب، بل توفر أيضًا تجربة مخصصة لضيوفها.

في صناعة تنافسية مثل الضيافة، من الضروري البقاء على اطلاع بأحدث الاستراتيجيات والتقنيات. إدارة العائد، عند تنفيذها بشكل صحيح باستخدام أدوات مثل الفندق PMS ، يوفر فرصة فريدة للتميز.

ولذلك فإننا نشجع جميع أصحاب الفنادق على تبني هذا النهج وتثقيف أنفسهم والاستثمار في الأدوات اللازمة لتلبية الاحتياجات المتغيرة لضيوفهم بشكل فعال.